Cùng là "bán điện thoại nửa giá", nhưng cách thức mà VinSmart và Oppo làm lại cho kết quả trái ngược hoàn toàn.
Từ câu chuyện của Vsmart Live...
Vsmart Live được ra mắt VinSmart hồi tháng 8/2019 với giá 6.99/7.79 triệu đồng. Tròn ba tháng sau, VinSmart điều chỉnh giá cho chiếc máy này chỉ còn 3.49/3.79 triệu đồng, tức là chỉ còn một nửa so với mức giá ban đầu.
Với mức giá giảm sốc như vậy, không khó để Vsmart Live lập tức được người dùng hưởng ứng rất nhiệt liệt, do trong tầm giá 3 triệu thì khó có một sản phẩm nào có thể vượt mặt được nó. Lần đầu tiên trong lịch sử, một chiếc smartphone Việt được người dùng săn lùng đến độ cháy hàng. Phía Vsmart cũng xác nhận lượng máy Vsmart Live bán ra đã tăng đến 115% chỉ trong một vài ngày.
Thoạt đầu, hướng đi mà VinSmart lựa chọn có vẻ như rất hợp lý. Người dùng được lợi khi mua được sản phẩm tốt với giá rẻ, phía VinSmart cũng được lợi khi thị phần tăng và giải quyết nhanh lượng hàng tồn kho. Vậy là đôi bên đều có lợi.
Thế nhưng, đây chỉ là một thắng lợi mang tính chất nhất thời, và nó tạo ra một vấn đề cực kỳ lớn cho thương hiệu Vsmart khi xét về lâu về dài.
Đầu tiên, những người dùng mua Vsmart Live đợt đầu (với giá 7-8 triệu) sẽ cảm thấy lòng tin của mình như bị phản bội. Xét cho cùng, Vsmart vẫn là một thương hiệu điện thoại non trẻ, uy tín không thể bằng được những "lão làng" trong ngành như Samsung, Oppo hay Xiaomi, và với 7-8 triệu đồng, người dùng có thể dễ dàng mua được những sản phẩm tốt đến từ các thương hiệu lớn trên. Nhưng vì một lý do nào đó, họ lại chọn Vsmart. Để đi đến quyết định này, người dùng hẳn phải có một sự "can đảm" và "vị tha" nhất định.
Chỉ sau 3 tháng ra mắt, Vsmart Live được VinSmart điều chỉnh giảm nửa giá
Thế nhưng, để đáp lại tấm thịnh tình đó từ người dùng, Vsmart lại quyết định cắt nửa giá của Live chỉ sau một thời gian rất ngắn. Kết quả là những người ủng hộ Vsmart đợt đầu phải chịu một khoản lỗ không hề nhỏ, và họ cảm thấy như mình đã trao lòng tin nhầm chỗ. Như đã nói ở trên, đối với một thương hiệu điện thoại non trẻ như Vsmart, lòng tin là một thứ cực kỳ quan trọng.
Vấn đề thứ hai không chỉ áp dụng với những người ủng hộ Vsmart trước đây, mà còn là với tất cả mọi người dùng tiềm năng của Vsmart trong tương lai. Liệu còn có ai muốn sở hữu một chiếc smartphone Vsmart khi nó mới ra mắt nữa không, khi biết rằng chiếc máy trước đó đã mất nửa giá chỉ sau 3 tháng? Lúc này, người dùng sẽ tồn tại tâm lý "đợi giảm giá rồi mua", từ đó gây ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của VinSmart.
Thứ ba, việc giảm giá đột ngột thường tạo nên tâm lý xấu cho người mua. Họ sẽ đặt ra những câu hỏi: "Tại sao máy này mới ra mà đã giảm giá nhanh vậy?" hay "Có lỗi gì nên mới bán rẻ đúng không?".
Ảnh rò rỉ mới nhất của Vsmart Active 3 - mẫu smartphone tầm trung sắp được VinSmart ra mắt. Sau cú sụt giá của Live, liệu còn ai dám mua Active 3 ở thời điểm chiếc máy này mới lên kệ?
Cần phải khẳng định rằng, Vsmart Live là một sản phẩm rất tốt, rất chất lượng, nhưng chúng ta cũng không thể trách được những người có những thắc mắc như trên. "Nếu sản phẩm thật sự tốt thì hà cớ gì mà lại phải giảm giá sốc như vậy?" - chắc chắn sẽ có những vị những khách hàng có chung thắc mắc, và nếu tôi là một nhân viên bán hàng ở siêu thị, có lẽ tôi cũng sẽ "đứng hình" vì chẳng biết trả lời ra sao.
Nhìn cách Oppo làm khuyến mãi
Ngày 28/12 vừa qua, Oppo đã tổ chức chương trình "Oppo Reno2 F - 1 cho bạn, 1 cho gia đình" tại một cửa hàng TGDĐ tại TP.HCM. Cụ thể, 100 người đầu tiên mua Reno2 F sẽ được tặng 1 chiếc Reno2F, 100 người tiếp theo sẽ được tặng 1 chiếc F11 Pro và 100 người cuối cùng sẽ được tặng 1 chiếc F11.
Reno2 F hiện đang có giá 8.49 triệu đồng. Xét về giá trị, việc Oppo "mua 1 tặng 1" chiếc máy này chẳng khác nào Oppo đang bán nửa giá. Thế nhưng, hệ luỵ của nó lại rất khác so với Vsmart Live ở trên.
Chương trình khuyến mãi mua 1 tặng 1 của Oppo
Thứ nhất, "mua 1 tặng 1" tạo cho người dùng một nhận định tích cực hơn về giá trị sản phẩm so với việc cắt nửa giá. VinSmart giảm giá Live còn hơn 3 triệu, nghĩa là giá trị của chiếc máy này chỉ còn là hơn 3 triệu. Oppo mua 1 tặng 1, nhưng giá trị của Reno2 F là 8.49 triệu vẫn không đổi - người dùng vẫn phải bỏ ra 8.49 triệu, đúng theo giá niêm yết, nếu muốn sở hữu chiếc máy này.
Đương nhiên, người dùng có thể bán một trong hai chiếc máy để biến số tiền đầu tư trở thành 8.49 triệu/2 = 4.24 triệu. Nhưng, do giá niêm yết của chiếc máy này vẫn không đổi, không đời nào họ sẽ chịu bán rẻ như vậy. Trên thực tế, những chiếc Reno2 F vẫn đang được giao dịch trên các trang rao vặt với giá khoảng 7 triệu - không hề "thảm" chút nào.
Trái ngược lại, việc Vsmart Live giảm giá đột ngột đã gây nhiễu loạn thị trường. Điều này ảnh hưởng đến không chỉ người dùng như đã nói ở trên, mà còn là cả các nhà bán lẻ và cả chính VinSmart. Chính sách đổi trả của các nhà bán lẻ sẽ bị ảnh hưởng, khi máy cũ khách trả lại buộc phải nhập vào với giá cao hơn cả máy mới. Còn đối với VinSmart, việc Vsmart Live giảm giá khiến phân cấp sản phẩm của hãng này bị xáo trộn, khi sản phẩm giá rẻ của hãng là Joy 2+ (giá 2.9 triệu) lập tức mất tính hấp dẫn.
Thứ hai, cách mà Oppo lồng ghép chương trình khuyến mãi với một dịp lễ lớn của dân tộc không chỉ giúp cho cú sụt giá của Reno2 F trở nên bớt "nghiêm trọng" hơn nhiều, mà còn tạo thiện cảm trong mắt công chúng.
Bạn còn nhớ câu hỏi "Nếu sản phẩm thật sự tốt thì hà cớ gì mà lại phải giảm giá sốc như vậy?" ở trên chứ? Nếu như các salesman sẽ khó có thể đưa ra một câu trả lời thuyết phục trước khách hàng trong trường hợp của Vsmart Live, thì với Oppo, họ hoàn toàn có thể vin vào thông điệp "1 cho bạn, 1 cho gia đình" đầy ý nghĩa mà không một ai có thể phán xét.
Thứ ba, Oppo rất biết cách để thu hút sự chú ý và tạo trong mắt dư luận một hình ảnh tốt về thương hiệu. Những headlines "Người dùng xếp hàng mua điện thoại Oppo" xuất hiện trên trên các trang báo trong suốt thời gian qua, kèm theo những hình ảnh TGDĐ chật kín người mua Reno2 F, hẳn người ta sẽ hiếu kỳ: "Reno2 F là điện thoại gì mà người ta mua nhiều dữ vậy?".
Những đoạn headlines tán dương hay hình ảnh người dùng nô nức xếp hàng mua sản phẩm là một cách vô cùng hiệu quả để xây dựng chỗ đứng thương hiệu trong lòng người dùng
Sự tiếc nuối và hy vọng dành cho VinSmart
Đến đây, chắc hẳn bạn sẽ thắc mắc: "Nhưng Oppo giới hạn số lượng sản phẩm mà, đâu phải ai cũng mua được?"
Chính xác, không phải ai cũng nhận ưu đãi khi mua Reno2 F hôm đó. Dạo qua một vòng mạng xã hội, không khó để bắt gặp một số lượng không nhỏ những người bất mãn vì không mua được máy (đến từ cả lý do chủ quan lẫn khách quan). Dù sao, Oppo chỉ giới hạn 300 suất, vì vậy khó có thể làm hài lòng tất cả mọi người.
Trái ngược lại, Vsmart Live giá rẻ được bán không giới hạn, ai cũng có thể mua được. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu như VinSmart cũng tổ chức một chương trình tương tự Oppo?
Người ta sẽ cảm thấy rằng mình mua được Vsmart Live giá rẻ là do may mắn, không phải do đây là một sản phẩm "có vấn đề gì đó" nên mới phải giảm giá. Cộng thêm việc nguồn máy không giới hạn, thế nên ai cũng sẽ mua được máy, ai cũng sẽ vui vẻ. Và do giá trị của máy được giữ nguyên, VinSmart vẫn có thể tự tin ra mắt các sản phẩm sau này mà không lo tâm lý chờ giảm giá từ người dùng. Những hình ảnh xếp hàng mua máy sau đó có thể sử dụng để làm quảng bá, củng cố lòng tin cho người Việt về việc dùng hàng Việt - cũng là thứ mà một thương hiệu Việt non trẻ như Vsmart còn đang thiếu thốn.
Sản phẩm của VinSmart tốt, nhưng VinSmart cần có những biện pháp quảng bá chúng phù hợp hơn.
Cho dù bạn có thích hay ghét Oppo, bạn cũng phải thừa nhận rằng Oppo làm marketing rất tốt. Trong khi những hãng điện thoại Trung Quốc khác như Huawei hay Xiaomi còn đang chật vật ở Việt Nam, thì Oppo hiện đang chễm chệ ở vị trí thứ hai về thị phần chỉ sau một thời gian ngắn.
Là một người đã mua và đang sử dụng Vsmart Live giá rẻ, tôi thật sự cảm thấy tiếc nuối cho VinSmart. Giảm giá sản phẩm và sẵn sàng hy sinh lợi nhuận là một quyết định đầy táo bạo của VinSmart mà không phải doanh nghiệp nào cũng dám làm. Nhưng tôi cho rằng, VinSmart đã không biết cách tận dụng và biến nó trở thành cơ hội để tạo dựng hình ảnh một thương hiệu smartphone Việt chất lượng cao.
Nói đến đây, tôi lại càng cảm thấy tiếc nuối hơn nữa, bởi Vsmart Live là một chiếc máy rất tốt và hoàn toàn không xứng cái mác "sale off". Nhưng, tạo ra sản phẩm tốt không thôi là chưa đủ, nhãn hàng cũng cần phải tìm cách để người dùng cũng biết được điều tương tự thông qua những chiến dịch quảng bá phù hợp và xứng tầm. Và đó cũng là điều mà tôi hy vọng rằng VinSmart sẽ làm được trong năm 2020.
