Kinh doanh bất động sản là bán ý tưởng
Tại Hội thảo Phá băng bất động sản và cơ hội bứt phá, ông Đào Ngọc Thanh, Chủ tịch HĐQT Vinaconex, CEO Ecopark đã có những chia sẻ, bàn luận về nghề kinh doanh bất động sản.
Theo ông Thanh, nghề kinh doanh bất động sản cần phải nhìn ở một góc độ khác, không phải nhìn thẳng, từ trên xuống mà phải nhìn nghiêng. Một ngôi nhà nhìn mặt cắt, mặt nghiêng rất nhiều cảm xúc và nghề kinh doanh bất động sản phải nhìn nghiêng và đi sâu vào nó.
“Chúng ta nhận dạng nghề kinh doanh bất động sản như thế nào? Nghề kinh doanh xưa nay là mua và bán. Thực chất mình bán cái gì? Nếu nhìn ở góc độ như thế, chỉ là mua - bán thì lúc nào cũng khó khăn và bứt rứt. Nghề kinh doanh là bán ý tưởng thông qua vật được bán” – ông Thanh nói. Kinh doanh bất động sản xưa nay vốn được coi là nghề khắc nghiệt, mà thị trường chỉ có 15% người thành công, 85% người thất bại.
Dẫn ví dụ về câu chuyện bán ý tưởng trong lĩnh vực bất động sản, ông Thanh chia sẻ, nếu bạn bán cái nhà thu được 2 tỷ đồng thì phải đưa được ý tưởng đó vào. Nếu ý tưởng quá tốt thì người ta sâu xúm vào mua. Cùng một căn nhà, sàn A đưa ra ý tưởng thú vị, rất đắt khách còn sàn B lại không, vì thiếu đi câu chuyện hấp dẫn.
Ông Thanh nhấn mạnh: “Chúng ta phải nói được thần ý của mình trong sản phẩm để người khác xuống tiền. Trong mọi hoàn cảnh, người kinh doanh phải đưa ý tưởng nhân văn, tốt nhất để bán được hàng”.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Đỗ Lăng, Chủ tịch HĐQT Apec Group, Sáng lập Học viện Doanh nhân Hạnh phúc, nhận định: “Nghề kinh doanh bất động sản như giới showbiz, phải biết cách bán hàng thông qua giá trị cốt lõi của sản phẩm. Bán hàng không phải hoàn toàn do sale mà đến từ triết lý trong sản phẩm của nhà phát triển bất động sản”.
Theo ông Lăng, người kinh doanh thành công là người biết cách kể chuyện. Ai kể chuyện thành công thì người đó sẽ được hàng.
Cơ hội phá băng thị trường?
Nhận định về những khó khăn của thị trường, ông Đào Ngọc Thanh cho rằng, sự xuất hiện của Covid-19 đã làm biến đổi thế giới. Mặc khác, ảnh hưởng của Covid-19 sẽ tạo ra động thái giữ tiền trong dân.
Tuy nhiên, vị lãnh đạo Vinaconex khẳng định: "Dù là Covid-19 khó khăn nhưng trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng sẽ có cái tốt và không tốt. Bởi bán sản phẩm là bán ý tưởng. Bán ý tưởng thành công khi chúng ta biết đưa triết lý quan trọng nhất".
Trong khi đó, ông Lăng cũng cho rằng: "Thực chất, thị trường đã đi xuống từ cuối năm 2019. Đầu năm 2020, sự giáng thêm của Covid-19 đã tiếp tục đẩy thị trường vào khó khăn".
Bàn luận về cách phá băng thị trường, tìm kiếm cơ hội phát triển, ông Thanh phân tích, đặc điểm kinh tế Việt Nam là nước đang phát triển với tốc độ phát triển cao, điều kiện kinh doanh rất thuận lợi. Những người bỏ Mỹ về Việt Nam kinh doanh là chuyện thường thấy. Đó là cơ hội cho những người kinh doanh ở Việt Nam. Mặc khác, việc đẩy mạnh đầu tư công trong thời gian tới sẽ tạo ra cú hích cho thị trường khi lượng công ăn việc làm gia tăng, cơ sở hạ tầng thay đổi.
Cũng theo ông Thanh, thực tế, số lượng những người diện tích chật chội còn rất cao. Hà Nội vẫn còn những dãy phố với ngôi nhà bé xếp chồng. Sẽ đến lúc chúng ta phải xoá những con đường đó để xây mới như đường Trường Chinh. Đó là cơ hội cho ngành Xây dựng.
Ngoài ra, mật độ di cư dân số từ nông thôn ra thành phố rất lớn hay ngay cả nông thôn, tỷ lệ cư dân là 70%. Điều này cho thấy tốc độ xây dựng của bạn còn lâu mới đáp ứng. Bên cạnh đó, tỷ lệ người giàu của Việt Nam vẫn gia tăng mạnh.
Khi bạn kể được một câu chuyện hay, tạo ra sự khác biệt thì chỉ cần khách hàng thích, họ cũng sẽ xuống tiền.
Ông Đào Ngọc Thanh, Chủ tịch HĐQT Vinaconex, CEO Ecopark
Bàn về công thức bán hàng thành công, ông Thanh nhấn mạnh 2 yếu tố: Khác biệt và sáng tạo. "Khi bạn kể được một câu chuyện hay, tạo ra sự khác biệt thì chỉ cần khách hàng thích, họ sẽ xuống tiền", ông Thanh nhấn mạnh.
Chia sẻ về cách bán hàng thành công, ông Lăng nói: “Để làm dự án bất động sản thành công phải cần tình yêu. Bất kỳ nghề nào không có tình yêu sẽ không thể làm ra được sản phẩm khiến khách hàng yêu thích. Và khi thấu hiểu khách hàng, bạn sẽ biết được đúng những gì mà mình cần làm như nghề marketing là tìm hiểu những thứ khách hàng mong muốn, thầm kín ở trong mà họ không nói ra.
Để vượt qua mùa Covid-19, thị trường khó khăn một, chúng ta càng cần cố gấp ba, gấp năm. Chúng ta phải đặt trái tim của mình vào trong sản phẩm, làm ra thứ mà khách hàng đặc biệt yêu thích. Bán giấc mơ cho khách hàng rồi hiện thực hoá giấc mơ cho kế hoạch”.
Theo vị Chủ tịch Apec Group, Nhà sáng lập Học viện Doanh nhân hạnh phúc, khi bạn biết cho đi, biết quan tâm tới người khác sẽ đến lúc bạn nhận được. Và nếu bán hàng bằng tình yêu, đam mê, kết quả sẽ nằm ở tương lai. "Trước đây, chúng tôi đam mê kiếm tiền nhưng tiền không về. Sau này, chúng tôi hiểu, phải mang giá trị tốt nhất cho khách hàng, phải thấu hiếu, biết cho đi, đó là lúc Apec nhận được những quả ngọt", ông Lăng chia sẻ.